کسب وکار

هشت گام براى بهبود قیمت گذارى

 Robert J. Dolen:یکی از متخصص های سرشناس،فرایند قیمت گذاری را به عنوان بزرگترین دردسر مدیران بازاریابی معرفی میکند.پیشنهاد او بر این است که به جای تمرکز بر نتایج بر فرایند قیمت گذاری تمرکز کنیم. وی راه های زیر را برای بهبود فرایند قیمت گذاری پیشنهاد میکند:

میزان ارزش محصول یا خدمت را براى مشترى ها ارزیابى کنید 

شرکت ها باید به جاى تصمیم گیرى در خصوص قیمت براساس هزینه ى محصول ، ارزش محصول خود را براى مشترى شناسایى کنند.

تغییرات شیوه ى ارزش گذارى محصول نزد مشترى ها را جست و جو کنید 

از انجا که مشترى ها اغلب در زمینه ى چرایى و چگونگى استفاده از محصول سلیقه هاى مختلفى دارند وباتوجه به این که  ارزش یک محصول براى هر گروه از مشترى ها ، متفاوت است. شرکت ها مى توانند قیمت هاى مختلفی  را با توجه به این سلیقه هاى گوناگون ارائه دهند تا بتوانند از  گروه هاى مختلف مشترى ها بهره مند شوند.

حساسیت مشترى ها نسبت به قیمت ها را ارزیابى کنید 

شرکت ها باید کشش قیمتى محصولات خود را براساس سه حوزه مشخص کنند : وضعیت اقتصادى مشترى ، میزان استفاده مشترى و موقعیت رقابتى.

ساختار بهینه ى قیمت گذارى را شناسایى کنید

شرکت ها میتوانند به جای استفاده از قیمت ثابت از ارائه تخفیف ها بر مبنای حجم کالای خریداری شده استفاده نمایند.الگو های مختلف قیمت گذاری میتوان مورد تجزیه و تحلیل قرار بگیرد و بهترین آن ها انتخاب شود.

واکنش هاى رقبا را در نظر بگیرید

شرکت ها باید تأثیرات بلند مدت تصمیمات قیمت گذارى خود را با توجه به فعالیت هاى رقبا مورد بررسى قرار دهند تا از جنگ قیمت ها که به زیان دو طرف میباشد جلوگیری به عمل آید..

قیمت واقعى محصول را تا مرحله ى انجام داد و ستد ردیابى کنید

اگرچه هر محصولى از قیمت اولیه ى مشخصى در نزد فروشنده برخوردار است ، اما ممکن است قیمت آن تا رسیدن به مرحله ى نهایى و ارائه به مشترى کاهش یافته از تخفیف برخوردار شود. علاوه براین ، درآمد خالص به دست آمده از محصول ، تحت تأثیر فاکتورهایى مانند ادعاى خسارت توسط مشترى یا استرداد محصول توسط وى قرار مى گیرد. قیمت واقعى محصول باید با در نظر گرفتن تمامى این موارد محاسبه شود

 

.

واکنش هاى هیجانى مشترى ها را ارزیابى کنید

واکنش هاى هیجانى مشترى ها نسبت به قیمت مى تواند تأثیرات بلند مدت چشم گیرى داشته باشد که از تأثیرات کوتاه مدت بر فروش محصول ، برتر باشد.

ارزش هزینه ى صرف شده براى حفظ هر مشترى را ارزیابى کنید

شرکت ها باید ضمن هدف گذارى بر مشترى ها تلاش کنند تا میزان ارزش آفرینى مشترى را متناسب با هزینه ى ارائه خدمات به آن ها حفظ کنند چرا که مشتری های پر هزینه همواره قیمت های بالایی برای خرید محصولات نمی پردازند